pescatoreFoto di Cinzia Rui – Pescatore

Nella vendita come nella pesca bisogna avere pazienza… e ragionare


Per chi fa il “mestiere” da tempo, le mie parole risulteranno un poco scontate ma in questo momento di fervore dove tutti si ritrovano nei panni di venditori per ovvie necessità, mi sento un poco in obbligo di dare un consiglio…

Tutti sappiamo che avete bisogno di vendere a tutti i costi e che la pagnotta in qualche modo la si deve portare a casa, ma dovete avere pazienza e lavorare per step, non giova a nessuno buttare sul tavolo un preventivo quando non avete tutti i dati, perché puntualmente si deve piangere in “Aramaico” in un secondo momento, per poter convincere il cliente a tirare fuori i soldini in più, necessari a non rimetterci e comunque avete fatto una pessima… ma pessima figura, non tanto per le cifre che possono essere anche irrisorie, ma per la scarsa professionalità dimostrata!

Quello che pensa il cliente è: “Non sa nemmeno cosa vende e a che prezzo”… Seguito dal “ci ha provato” e poi… “va bene ho urgenza di questa commessa ma non mi vede più”! (mi ricollego ad un precedente articolo http://www.marketcool.it/il-cliente-indossiamo-i-suoi-panni/)

Il danno fatto da un preventivo errato è enorme perché in questo momento dove tutti cercano referenze, di certo non mi sento in grado di consigliare qualcuno che cambia le carte in tavola a trattativa avanzata, o peggio a trattativa chiusa, questa cosa è così fastidiosa che non me la sento proprio di referenziare aziende dove si lavora in questo modo, per poi sentiremi dire: “da chi mi hai mandato?”
Fidatevi… come me la pensano anche tutti gli altri e il livello di competitività si è alzato così tanto che per sbadati e furbetti “non c’è più trippa”!

Quindi evitate di sparare cifre a caso per prendere il cliente, non fa certo bene al vostro business, valutate il cliente non solo dalla dimensione della prima commessa (spesso è di prova) e soprattutto siate corretti e professionali, gli infiniti giri di parole per cercare di far “capire” il valore aggiunto di qualcosa… non servono a nulla se ho già comprato un oggetto ad una cifra e me lo vuoi far pagare di più per qualche tuo errore… Questo non ha nessuna spiegazione plausibile, sono io che decido se acquistare ancora o meno, questo comunque vada a finire, inciderà sulla fidelizzazione, perché anche se la vendita, per miracolo, si conclude non sarai giudicato per questo contratto ma per quelli che non chiuderai più… i mercati sono informati ed intelligenti conoscono il prodotto meglio di te!

Il mio mentore diceva sempre fatica l’80% all’inizio della trattativa e chiudi scivolando verso il 20% reastante… Ne guadagnerai in salute e prestigio!!!
Penso siano ancora parole veritiere!

Se vuoi essere un venditore di successo devi proprio avere pazienza e ragionare…



memsFoto di Cinzia Rui

Presto su queste pagine altri spunti sull’argomento fidelizzazione!!! 😉


Scritto da Daniele Catarozzi