Le trappole alle quali abboccano il 99% delle PMI

It’s a trap! Non ci cascare [Foto di Daniele Catarozzi 2014]

In giro per il web ma non solo incrocio in continuazione venditori, imprenditori e clienti che si lamentano di mille e una cose differenti ma alla fine il succo del discorso è sempre lo stesso, non si vende, se si vende lo si fa per un tozzo di pane e poi magari non ti pagano neanche.

Il problema comune è che sono finiti in una delle trappole di cui vi vi parlerò in questo articolo!

Regina delle Trappole: la n°1

Parto da quella più usata: “Il mio prodotto è il massimo della qualità, della tecnologia lo vorrebbero tutti!”

Quando sento questa frase mi viene quasi un colpo apoplettico… che poi puntualmente mi coglie in pieno quando si conclude con: “non abbiamo tempo da perdere… tanto basta il passa parola”

ok capito lo vogliono tutti, allora come mai il tuo prodotto “stratofigodellamorte” non se lo compra nessuno o quasi nessuno?

La risposta è semplice perché il passaparola non funziona!!!!!!!!!!!!
Sì mi hai capito non la voglio più sentire questa “boiata”, hai basato la tua strategia di marketing su qualcosa di inesistente!

E non mi venire a dire che sei un professionista o chi che sia che nel tuo settore si lavora ancora così altrimenti non prendi il cliente… questa cosa non funziona più da anni!
Anche artigiani che hanno di sicuro le mani d’oro ma con la terza media… hanno cambiato strategia da tempo immemore, piuttosto vanno in giro ad attaccare biglietti ai portoni dei condomini e quando magari fanno un sopralluogo almeno “spammano” il bigliettino da visita nelle buche del condominio, che è sempre meglio dell’attendere una sponsorizzazione gratuita di qualche cliente soddisfatto che probabilmente 10 giorni dopo si è dimenticato di te e dei tuoi servizi prodotti!

Quello che più mi gela il sangue nelle vene, è l’aver incontrato pletore di professionisti dagli avvocati, commercialisti, ai dentisti… che si lamentano del fatto che non c’è più rispetto per la loro figura, che nel loro settore un tempo non si chiedeva lo sconto o quanto poteva costare un loro intervento, la gente arrivava si faceva erogare la consulenza/servizio e pagava la parcella senza battere ciglio.

Cari amici queste sono trappole mortali… i giorni dell’opulenza sono finiti se non lo capite rimarrete nella melma in cui vi trovate e solo lì… se siete fortunati!

[Pensate di avere il controllo della situazione e di poter distruggere la “Morte Nera” con un piano audace e perfetto di arrivare alla vittoria con un unico e decisivo colpo geniale senza dover fare investimenti e metterci olio di gomito e invece…]

Trappola n°2

C’è chi si è mosso per fare le cose in modo diverso, insomma vuole cambiare rispetto alla massa, ha studiato, si è allenato… ma per fretta non pianifica bene o raccoglie dati parziali secondo i suoi piani la strada è in salita ma il futuro è roseo!
Attenzione perché questa è una trappola subdola, ci da la falsa illusione di avere il controllo e invece non lo abbiamo affatto!

La strada non è una semplice salita ci saranno altre difficoltà da affrontare, altri aspetti da valutare lungo il percorso e dovremo essere elastici e reagire prontamente o rischieremo di farci male!
Per questo conviene investire un poco più di tempo nella pianificazione e nella realizzazione anche di un business model (trovate vari esempi su internet basta googolare business model)

Pianifichiamo meglio o rischiamo di farci male
http://www.youtube.com/watch?v=ic806ivSQ1M

Trappola n°3

Inizio questo business perché vedo che altri stanno guadagnando a mani basse e quindi faccio i soldi facilmente!

Ok se avete iniziato una attività per questo motivo senza avere una base oggettiva e conoscenza del mercato fate che chiudere adesso prima di andare a depositare in tribunale i libri contabili!

Non fate quelle facce so che non vi piace sentirvelo dire ma molto probabilmente finirà così.
Per vari motivi che ora vi vado a spiegare.
Tanto per cominciare se inizi una attività partendo da zero in un settore completamente sconosciuto e riesci a mettere in piedi l’azienda è perché la soglia di ingresso su quel mercato è molto bassa, forse un poco troppo!
Non pensate che altri stanno elucubrando lo stesso vostro malvagio piano che li porterà alla ricchezza?
Sapete cosa accadrà?
Accadrà che il mercato si saturerà velocemente e i margini che prima erano ottimi e vi permettevano di rientrare degli investimenti teoricamente in brevissimo tempo, si assottiglieranno velocemente e magari nel giro di un anno vi ritroverete a dover fare i conti sul cash flow che non torna e non riuscite a coprire più i costi visto che dovete quadruplicare il fatturato per avere lo stesso livello di margine necessario a far campare voi e la vostra creatura!

Chi ha fatto i soldi in quel mercato probabilmente è stato il primo o tra i primissimi ad entrarci ha lanciato il business si è convertito in rivenditore o franchisor e ha iniziato a lucrare sui poveracci che rincorrono la vena d’oro senza doversi ammazzare di lavoro!

Ne volete un esempio?

Il mercato delle sigarette elettroniche!
Sono comparsi negozi come se non ci fosse un domani a momenti trovavi questo prodotto di alta ingegneria anche nelle panetterie!
E guarda caso o si stanno tutti convertendo ad altri mercati oppure continuo a vedere le vetrinette di negozi di cellulari pieni di sigarette elettroniche invendute e lozioncine di ogni tipo di essenza che tutti vendono come assolutamente prodotto di estrema qualità rispetto a quelle provenienti dalla Cina che tanto poi sono quelle più vendute!

Il fenomeno è durato forse un anno non di più.
Forse si poteva inventare qualcosa in stile “temporary shop” ma per diletto non per arricchirsi!

Trappola n°4 Ultima bordata

I miei commerciali hanno sempre ottenuto risultati con il porta a porta, infatti il mio prodotto si vende da solo, ultimamente c’è stata una flessione perché non si impegnano, usano le solite scuse sulla crisi e si siedono!

Ok visto che siete così in gamba da aver messo in piedi una azienda di successo con le vostre mani, andateci voi in una zona industriale a bussare a freddo a delle porte per cercare di vendere i vostri prodotti… che si vendono da soli!

Visto che il vostro prodotto è così bello che tutti lo vogliono e rispetto alla concorrenza è il top e non capite perché comprano quelle schifezze, continuate a focalizzare le trattative sulle caratteristiche tecniche e vediamo quante vendite effettuate!

No? Avete altro da fare?

Ma come se è così semplice perché non vi prendete una giornata di ferie e giocate a fare il venditore… nello stile che ritenete più facile?

Vi divertite pure… in fondo è un lavoro che possono fare tutti basta prendere un disoccupato qualsiasi gli fate aprire PIVA lo mettete su un marciapiede deve solo fare avanti e in dietro e proporre la merce, che tra l’altro si vende da sola visto che è tanto attraente!

Hops… come sono stato scurrile?
Ha intendete dire che le parole che ho appena scritto possono essere fraintese con il “mestiere più antico del mondo”?
Beh lo avete detto voi non io!

He sì… l’ultima era proprio una bordata… con questo vi lascio così che possiate meditare!

Alla prossima Stay Tuned!

Scritto da Daniele Catarozzi