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Il "Progetto del Secolo" è il mio Tessssoro - mi farà guadagnare oltre ogni immaginazione!

Il “Progetto del Secolo” è il mio Tessssoro – mi farà guadagnare oltre ogni immaginazione!

Vi siete mai chiesti dove finisce il vostro tempo? Quanto vi costa un progetto o semplicemente del tempo libero?

Tutti noi viviamo a ritmi incredibili l’evoluzione ci ha portato a gestire energie migliaia di volte superiori a quelle di solo 80 anni fa, pensate ai trasporti, oggi spostarsi di 1000 Km è un gioco da ragazzi in un’ora siamo a destinazione, (salvo piccoli imprevisti e/o scioperi) il fastidio più grosso è andare in aeroporto per fare il ceck-in mentre siamo nei pressi del gate possiamo continuare a lavorare e inviare documenti in tutto il mondo, leggere ed inviare notizie attraverso il nostro telefono, essere interconnessi ci porta a ritagliare scampoli di tempo pur di poter fare di più!.

Una volta ci volevano giorni di navigazione o ancora più tempo con mezzi di trasporto terrestri, prevalentemente bici, carrozze trainate da cavalli, rari autoveicoli.
Le strade in condizioni precarie che allungavano i tempi di percorrenza a dismisura, non parliamo poi dell’invio di comunicazioni in località remote!

L'evolvere delle tecnologie ci permette di risparmiare tempo [Foto di Cinzia Rui]

L’evolvere delle tecnologie ci permette di risparmiare tempo [Foto di Cinzia Rui]

Molti di voi si staranno chiedendo cosa significhi questa premessa!
Infondo se mi muovo più velocemente ho più tempo da dedicare ad altro!
Questo è vero in parte, perché l’accelerazione delle nostre vite ha delle conseguenze.

Quando parliamo di giornate lavorative la conseguenza è che per rimanere competitivi dobbiamo produrre di più ed in meno tempo, non solo in relazione al nostro di operato ma anche rispetto a quello della concorrenza!

Per questo sarà fondamentale essere veloci, ma non basta.
Sapere come stiamo investendo il nostro tempo e su quali progetti per poter essere sempre più produttivi è diventato fondamentale!
Il detto il tempo è denaro non è casuale… più si evolvono tecnologie e mercati e più questo concetto diventa cruciale!

Come sempre cercherò di darvi degli input concreti partendo da delle basi semplici, per iniziare un percorso, si dovrà pur fare un primo passo!

La Gestione del Tempo


Direi di iniziare dal come scegliere su cosa investire il nostro tempo!
Mi capita spesso di sentire sia venditori che imprenditori dire: “Sto lavorando ad un progetto che quando entra faccio il botto!

Se li rincontri dopo qualche tempo e chiedi come vanno le cose ti dicono che hanno questo progetto che stenta un poco ma che è una idea geniale che gli farà fare il botto… a me ricordano Gollum del Signore degli Anelli e del suo Tessssoro l’anello magico potentissimo che gli cambierà la vita!

Non fate come Gollum che insegue tutta la vita un Tesssoro che lo porterà alla rovina!

Non fate come Gollum che insegue tutta la vita un Tesssoro che lo porterà alla rovina!

Ora Gollum nella storia non fa una bella fine evitate anche voi di concentrarvi su un unico aleatorio progetto che consuma tantissime energie e tutto il vostro tempo!

Stabilite una rotta che vi guidi a raggiungere alcuni porti intermedi in modo da avere sempre risorse fresche a disposizione!

Quando dico queste cose vengo poi tacciato come quello che è troppo conservativo e non vuole rischiare.

Forse è vero, però penso ci sia differenza tra gli imprenditori che valutano in base a dei dati un progetto e decidono di prendere un rischio per portare avanti un business e coloro che solo perché credono che il “parasterminatore di polveri indossabile a caldo” sia una idea geniale ci si buttano a capofitto senza analizzare se esiste veramente un mercato per quel prodotto e soprattutto quali sono le risorse da investire per fare sapere al mondo che è disponibile tale strabiliante oggetto!

“Di progetti della vita” più o meno tutti ne hanno uno, la differenza è che ci sono alcuni che pianificano passo dopo passo come portarlo a compimento e utilizzano il tempo a propria disposizione per realizzare le risorse necessarie a farlo e chi si focalizza sull’obiettivo di lungo termine e puntualmente naufraga con queste parole sulla bocca… “mi mancava poco se riuscivo a portare a termine quel progetto mi ero sistemato per la vita”!

Scusate la franchezza ma certe persone hanno la stessa probabilità di chiudere quel progetto che fare 6 al Superenalotto è possibile ma molto improbabile che accada!

Quindi analizzate il mercato, i costi necessari ad essere operativi e produttivi e se da quello che vedete c’è almeno il 70% di possibilità di chiudere io direi di investire il vostro tempo nel Tesssssoro, preparando un [Business Plan] ed un Business Model… altrimenti cassettate il “blueprint” e andate avanti fino al verificarsi delle condizioni adeguate.

Tornando ad argomenti più quotidiani la Gestione del Tempo può avere aspetti più complessi da affrontare una volta che ho fatto la mia bella scaletta delle attività che devo svolgere nel mese, poi nella settimana e in fine nel giorno tenendo conto che dovrò per forza di cose prendere in considerazione anche del tempo per gli imprevisti dovrò imparare a gestire anche il tempo dei collaboratori al fine di pianificare al meglio il lavoro e magari presentare al cliente con congizione di causa delle tempistiche di evasione degli ordini piuttosto che di chiusura di progetto!

In questo caso può venire in vostro aiuto un software che permetta di realizzare un [Diagramma di Gantt]

Vi inserisco un esempio di diagramma di Gantt per la Gestione del Tempo:

[Immagine sotto licenza Creative Commons - Autore: Ruben Castelnuovo]

[Immagine sotto licenza Creative Commons – Autore: Ruben Castelnuovo]

Soluzioni Software che potete utilizzare:


Un software Open Source utilizzabile gratuitamente è [GanttProject] utile sia nella fase di analisi che in quella operativa.
Ho preso l’abitudine di allegare alle offerte per progetti complessi un Diagramma di Gantt in modo da dare al cliente idea dei tempi di messa in opera di lavori, devo ammettere che è sempre stato molto apprezzato!

Per chiudere vi lascerei anche uno spunto sull’analisi del tempo lavorativo e la gestione dei progetti di lunga durata.
Nel settore informatico mi è capitato di vedere applicato lo [Scrum].

“Scrum è un framework di processo utilizzato dai primi anni 1990 per gestire lo sviluppo di prodotti complessi. Scrum non è un processo o una tecnica per costruire prodotti ma piuttosto è un framework all’interno del quale è possibile utilizzare vari processi e tecniche. Scrum rende chiara l’efficacia relativa del tuo product management e delle pratiche di sviluppo usate in modo da poterle migliorare.”
(Jeff Sutherland, The Scrum Guide)


Questo framework si può utilizzare anche per altre tipologie di progetto non solo per gli sviluppi di software, certo va adattato alle esigenze ma in parole povere è un mezzo tramite il quale ogni individuo imputa delle ore del giorno alle attività che ha svolto, in fase di messa in opera del framework si stabiliscono le “commesse” e le attività ipotetiche che si possono imputare su tali commesse (si prevedono anche potenziali imprevisti come ad esempio “macchina del caffè rotta”, frattura della gamba durante la partita di calcetto settimanale, ecc… in modo che poi tutti autonomamente carichino le ore sulle attività che hanno svolto o per le quali hanno avuto dei contrattempi.

Questo non è un modo per controllare i collaboratori (visto che sono loro in autonomia che imputano le ore dedicate ad una attività piuttosto che un altra), ma semplicemente per raccogliere dati oggettivi sulle attività svolte, per poi valutare come migliorare le prestazioni e ottimizzare la Gestione del Tempo!
Un plugin Open Source che ho già utilizzato in passato per personalizzare lo Scrum è Redmine, ma ce ne sono anche altri come ad esempio Agilefant!

Ora avete qualche idea in più e qualche aiuto informatico che vi permetta di evitare di fare la fine di Gollum ossessionati dal vostro Tesssoro… anche se alla fine anche lui raggiunge il suo obiettivo, tenere per se il suo Tesssoro fino alla fine dei suoi giorni!

http://www.youtube.com/watch?v=zUTt9MYMcps

Come sempre sono a vostra disposizione per approfondimenti mi potete contattare tramite il form dei commenti sottostante!

[Scritto da Daniele Catarozzi]

bsba

Oggi parliamo del premio Best Sales Blogger Award


Quando mi chiesero di far parte della Giuria del Premio devo ammettere che ci pensai su un poco, perché non prendo mai alla leggera impegni e attività quando di mezzo c’è uno strumento così potente come il web… Strumento che non si deve mai sottovalutare, poi decisi di accettare e devo ammettere che sono onorato di tale incarico!

Video del Kick Off del Premio:


http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=4d8YgKtAGE0


Ma veniamo a noi, affronto questo argomento non solo a titolo di “marketta” ma per far passare un concetto che sembra si stia un poco diluendo con il proliferare di nuovi blog, sempre più persone vogliono comunicare, dire la loro, raccontare come lavorano nella speranza di diventare un punto di riferimento, per persone, clienti e perché no amici e parenti!

Perché diciamocela tutta noi blogger siamo inguaribili narcisisti egocentrici e il piacere di leggere una risposta ad un nostro topic o ad un articolo è elevato alla potenza quando le persone parlano e contagiano altri in un susseguirsi di tweet e retweet di codivisioni virali… Ciò che facciamo dà piacere!

Però quello che mi “perplime” [Cit. Corrado Guzzanti] è che sempre di più leggo articoli che rasentano l’assurdità esponendo oggi concetti vecchi, dobbiamo ricordarci che quello che si faceva uno o due anni fa è storia ma storia passata quella da studiare solo come periodo temporale e non per imparare a lavorare, mi spiego meglio se produco fibre tessili e decido di aprire un blog e parlare di processi produttivi non mi metterò di certo ad enfatizzare come la mia produzione del rayon sia realizzata con nitrato di cellulosa… perché dagli anni 20′ tale processo venne abbandonato per la pericolosità del materiale (denominato anche Fulmicotone non a caso).

Vi scirvo questo perché purtroppo non basta una tastiera ed un blog a fare di noi un punto di riferimento, dobbiamo per forza confrontarci e mettere in pratica nuove teorie, insomma si deve sperimentare provare cose nuove e vedere se funzionano, ma se non funzionano avremo imparato qualcosa e ne parleremo in modo da dare ad altri l’opportunità di riflettere su queste nostre esperienze.

Dopo circa 375 parole alcuni di voi si chiederanno cosa c’entra il premio… In realtà la risposta è semplice, serve a mettersi in gioco a confrontarsi e imparare cose nuove o semplicemente guardare attraverso occhi diversi il nostro mondo professionale quotidiano.

Io sono uno strenuo fautore dell’utilizzo degli strumenti web, non mi stancherò di parlarne ancora in futuro, ma gli strumenti non risolvono i problemi e non ci aiutano se li utilizziamo male.

Anche per questo nasce il [Best Sales Blogger Award]


Confrontiamoci senza troppe paure, cerchiamo di capire chi sta facendo meglio di noi e come lo sta facendo, cerchiamo di migliorare sempre i nostri contenuti, ma non solo aggiorniamoci continuamente e prima di aprire un blog per “farci conoscere” pianifichiamo sempre tutti i passi, gli argomenti e soprattutto le pubblicazioni.

Ultimo aspetto che volevo affrontare sono le lacune tutti ne abbiamo non dobbiamo però averne paura, io non mi metto a scrivere di argomenti che non padroneggio a fondo ad esempio internazionalizzazione o finanza, perché anche se mi diletto a leggere ed informarmi su argomenti così affascinanti, non ho le competenze professionali per disquisirne e trasferirne a voi tutti del valore aggiunto!
Per questo motivo preferisco coinvolgere altre persone professionisti di settore se sul nostro blog vogliamo parlare di questi aspetti… Non succede nulla di grave non vi porteranno certo via la gloria anzi i contenuti saranno ancora più interessanti!

Quindi per concludere se avete un blog sulla vendita e sul marketing, siete formatori o aziende attente a tali argomenti, volete solo mettervi in gioco iniziare a ragionare su cosa si muove nel mondo e sul web quando si “googola” la parola “vendita” potrete fare almeno una delle prossime 3 cose:

1) Iscrivervi al contest!

2) Andare a visitare i blog delle persone che partecipano e seguire il contest per capire chi vincerà il premio quest’anno!

3) Perché no… [Sponsorizzare l’evento] e partecipare in modo attivo al premio mettendovi in luce per la lungimiranza e non solo… avendo accesso ad una serie di servizi esclusivi!


Questo è tutto… presto su queste pagine altri articoli su Content Management, Copywriting e Personal Branding!
#StayTuned!



Scritto da Daniele Catarozzi


















il_commerciale

Gentili navigatori del web… Vi informiamo che siamo ospiti sulla News Letter de Il Commerciale The Salesman dove troverete il nostro articolo:

DARWIN e i DIGITALNATIVE L’influenza del web sulla comunicazione commerciale di tutti i giorni

Potete scaricare il pdf della News Letter dove troverete tutti gli articoli al seguente Link:

[LNNL 4 Newsletter “Il Commerciale The Salesman” numero 4]



Presto su MC2 MarketCool altre interessanti novità… Stay Tuned!




















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Foto di Daniele Catarozzi – Strategia

[Vol. 1] Pensavo fosse amore e invece era un calesse, l’idea non basta…

[Cit. film del 1991 diretto da Massimo Troisi]

Oggi vi racconto qualcosa che forse vi cambierà la vita o almeno il modo di osservare le cose intorno a voi.

Mi capita spesso di passeggiare per strada e notare, soprattutto nel quartiere dove vivo, vecchie attività che chiudono e nuove che sorgono nei locali lasciati vuoti dalle precedenti “avventure” di business.
Escludendo quelli che già a prima vista si rivelano degli “epic fail” e che raramente durano più di un anno, mi è capitato a volte di notare idee innovative, dislocate in posizioni strategiche e parlando con la mia “socia di vita” (l’altra cibernauta marketer per intenderci) poter dire “cavolo che bella idea che ha avuto, se gioca bene le sue carte questo fa il botto”.

Bene molto raramente quelle persone hanno “fatto il botto” il perché lo andremo ad analizzare nelle prossime righe…

Evidentemente non hanno giocato bene le carte a disposizione, ma di quali carte parliamo? È facile parlare con il “senno del poi” giusto?


È proprio per questo che il senno ce lo dobbiamo mettere prima!
Vi state chiedendo in che modo? Bene vuol dire che siamo sulla stessa lunghezza d’onda.

Affronterò attraverso più articoli i vari aspetti da analizzare. Questa volta iniziamo da cose pratiche e “spicciole” ma che possono fare la differenza tra una attività di successo ed una fallimentare.

Sì perché se non partite con il piede giusto è molto probabile che nell’arco di uno o due anni dovrete chiudere bottega se non peggio… ovvero, dichiarare fallimento con tutto quello che comporta.

Vi sto spaventando vero?
Molto bene perché la paura vi mantiene vigili, avere una idea e “subodorare” il business che ne può venire non significa avere già una attività funzionante per le mani.
Piccolo consiglio: se pensate di aprire una azienda facendo lo spin-off dall’attività per la quale state lavorando come dipendenti è il caso che vi leggiate prima questa [Intervista]

Allora da dove iniziare? L’analsi dei costi e del budget


Se riusciamo ad avere una idea abbastanza precisa dei costi a medio termine potremo poi passare alla fase di analisi SWOT e del fatidico Business Plan (di questi due aspetti ne parleremo in altri articoli), ma prima di tutto dobbiamo renderci conto quanti soldini servono per trasformare la nostra idea in attività di business!

La prima cosa da fare è quindi iniziare a raccogliere dati; le informazioni sui costi sono fondamentali ed è proprio il focus di questo articolo. Spesso sottovalutiamo alcune voci dei centri di costo: queste voci “occulte” sono i principali nemici. Sottovalutando alcuni centri di costo si ottengono informazioni fuorviani che ci porteranno ad avere delle difficoltà una volta avviata l’attività.

Facciamo alcuni esempi, avete pensato sicuramente alla ristrutturazione dei locali, ai costi fissi per l’affitto, l’energia elettrica, l’acquisto del magazzino (inteso come eventuali beni da rivendere), eventuali royalties per il marchio se aderiamo ad un franchising, i costi di commercialista e ciò che come minimo dovremo versare allo stato?
Ci avete pensato bene?… Quindi abbiamo tutto quello che ci serve… Cosa ne dite ci buttiamo in questa nuova avventura?
Ecco fatto sotto trovate la stupenda foto del nostro fiammante shop! 😉

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[Foto di Fabio Catarozzi – Portobello Road]

Ok ora siamo pronti per fare fallimento…



No, non strabuzzate gli occhi, se pensavate che i costi per l’apertura di una piccola attività sono tutti qui e avete esaurito il budget a disposizione con l’adempimento degli obblighi derivanti dalle voci di costo che ho elencato sopra vuol dire che avete dimenticato una bella fetta della torta e questo vi porterà ad un epic-fail!

Cosa manca nella lista dei costi?
Semplice mancano le voci “Advertising” e “Costi del personale”.

Sì, lo so che la seconda voce per voi non esiste siete da soli non dovete pagare nessuno…
Sbagliato (dovrete pur portare a casa la pagnotta) se lavorate nella vostra attività è d’obbligo mettere in conto anche il vostro stipendio, gli utili dovranno arrivare al netto di tale voce di costo, se è l’unica cosa che riuscite a gaudagnare dal vostro business è uno stipendio è meglio che vi mettete a cercare un lavoro da dipendente, frutta di più e vi da meno preoccupazioni (nonostante il periodaccio)!

Altro aspetto dei costi del personale che non viene quasi mai preso in considerazione è la voce “costi per la formazione”.
Sì lo so… siete bravi in quello che fate e avete avuto una idea geniale da trasformare in business, ma dovrete formarvi su diversi aspetti, aprire una azienda comporta la necessaria acquisizione di competenze, un investimento che ha costi di attuazione più elevati di quanto immaginiate.

Ok a questo punto il meno è fatto… Sì il meno perché se pensate (o vi hanno fatto pensare) che basterà aprire un negozio fronte strada e tutti non vedono l’ora di entrare nella vostra attività per spendere i propri soldi vi state sbagliando di brutto!
Forse poteva funzionare nell’800 quando a Torino si inventò la produzione industriale del cioccolatino da salotto, tempi d’oro e di cioccolato, che sono iniziati e finiti piuttosto velocemente per molti, in fondo se la frase “Fare la figura del cioccolataio” arriva da un lontano passato ancora alle nostre orecchie ci sarà un motivo.

Carichi di dolci promesse passiamo alla voce chè più dovrà pesare soprattutto nei primi anni di vita della vostra nuova fiammante attività, la pubblicità!

No non mi dire che non ci sono i soldi e che se la possono permettere solo le grandi aziende…

La risposta alla domanda ma “è proprio necessario spendere soldi in questo?”…

Sì ne avete proprio bisogno: senza pubblicizzare la vostra attività, arrancherete a morte tutti i giorni e vi vedrò ora dopo ora davanti alla porte delle rispettive botteghe fare quattro chiacchiere con il negoziante vicino che come voi sta attendendo il cliente sperando che scenda dal cielo come la combinazione vincente del Superenalotto.
Non ti preoccupare, vi darete pacche di conforto sulle spalle a vicenda perché è colpa della crisi se non ci sono clienti, è colpa della crisi se voi non portate la sacrosanta pagnotta a casa!

Quindi se non volete passare le giornate a darvi pacche sulle spalle a vicenda è il caso che valutiate il costo della pubblicità prima di iniziare.

Quali strumenti possono essere utilizzati? Ce ne sono tantissimi ma direi di approfondire questi concetti in articoli differenti, per il momento ricordate di calcolare bene i costi da sopportare nei primi 2 anni di attività (incluso il budget pubblicitario) e poi valutate i soldini che riuscite a raccimolare, se sono meno dei costi che dovete sostenere allora è proprio il caso di meditare una temporanea “cassettizzazione” del progetto fino al raggiungimento del budget necessario!

Ringrazio Frank Merenda per gli spunti di riflessione che mi hanno portato alla redazione di questo articolo!

Scritto da Daniele Catarozzi

Frank_Merenda



Per la rubrica Interviste, oggi MC2 MarketCool vi presenta Frank Merenda Blogger, Venditore e Formatore.
Ideatore del corso Venditore VincenteTM.

Ho avuto modo di confrontarmi con Frank in passato su vari aspetti del nostro lavoro, questa sera vorrei condividere con voi alcuni argomenti che penso possano tornare utili!

Ciao Frank, ti faccio una domanda per rompere il ghiaccio:
Hai fatto per anni il commerciale e continui a farlo ancora oggi dividendo le giornate tra management e vendita, una discreta parte del tuo tempo viene poi assorbita dall’attività di formatore, quale dei due “mestieri” ti piace di più e ti da maggiori soddisfazioni?


Ciao Daniele.
In realtà la mia attività di formatore è sempre più “compressa” visto che ho abbandonato quasi del tutto le consulenze private e mi limito a fare qualche edizione del corso Venditore Vincente, poche volte all’anno.
Il mio focus è ad oggi concentrato nelle reti vendita delle mie aziende che seguo personalmente.
La “formazione”… è il “prodotto” del Venditore Vincente e io sono colui che eroga quel prodotto.

Faccio parte di quegli imprenditori che amano così tanto ciò che fanno, da sentire il desiderio di condividerlo e perchè no, renderlo un buon business possibilmente profittevole. Non potrei essere un buon venditore e direttore vendite se non avessi la passione per insegnare (ai clienti e ai miei uomini) e non potrei essere un formatore vendite di qualità se non fossi credibile sui due ruoli appena citati. Non amo più questo o più quello, semplicemente perchè per me sono parte della stessa “professione”.



Molti dei nostri lettori sono imprenditori delle PMI cosa possiamo consigliare loro per mettere in piedi una rete commerciale che funzioni veramente, quali aspetti dovranno curare più attentamente?

Io dico sempre cose che gli imprenditori non vogliono sentirsi dire. Gli imprenditori italiani delle PMI sono spesso frutto di uno spin-off…cioè sono tecnici che si mettono in proprio, aprono una partita iva e hanno come strategia commerciale: “Ti faccio quello che ti faceva il mio capo prima, ma mi paghi di meno e ti seguo meglio perchè noi siamo più giovani e con voglia di lavorare”.

Questo crea una marea di aziende cloni sul territorio assolutamente indifferenziate, nonchè incapaci di espandersi o semplicemente sopravvivere in mercati complessi come quello attuale.

Mettere in piedi una rete commerciale quando il focus dell’azienda è il “prodotto di qualità”, la politica sconti e la “personalizzazione” è semplicemente impossibile. Direi in tutta sincerità a questi imprenditori di liquidare l’azienda, evitare di perdere tempo e di mettersi in salvo finchè sono in tempo.



Una domanda invece per chi approccia il mestiere del venditore, tutti i giovani dalle brillanti prospettive che il nostro lavoro avvicina o perché no, quelle persone che si devono reinventare in un momento di crisi: da dove devono partire per fare il primo passo verso un cammino di formazione che li porti all’eccellenza, nel senso della sacrosanta pagnotta sulla tavola e alcune soddisfazioni professionali oltre che economiche?

Un venditore o aspirante tale dovrebbe innanzitutto conoscere la lingua inglese ad un livello business. Senza l’inglese oggi sei letteralmente tagliato fuori dal mondo della formazione. Non hai nemmeno la capacità di discernere se quello che ti viene insegnato è una fregnaccia o meno, è questo il vero problema.

Quando io sono comparso sulla scena qualche anno fa con Venditore Vincente, parlavo di cose che suonavano scioccanti o rivoluzionarie. Questo perchè in Italia la formazione vendita professionale non esiste. Vi sono solo persone che la mettono nel loro pacchetto corsi, insieme alla motivazione, alla leadership, alla contabilità e alla logistica. Ciò che è sempre stato erogato in Italia non sono altro che un pastone rigurgitato di banalità motivazionali miste a tecniche anni ’50-’70.

Io ho sempre detto…”Non credete a me, vi basta mettervi in contatto anche virtuale con qualunque accademia vendita riconosciuta a livello internazionale e vedrete che ciò che dico non è rivoluzionario ma sono banalia”.

Se parli e leggi in inglese puoi toccare con mano. Altrimenti devi berti le scemenze “Fatti amico il cliente, fai domande aperte e non chiuse, non ci sono due occasioni per fare una buona prima impressione, il nome del cliente è il suo più dolce che possa sentire” e penosa compagnia cantante al seguito.

Queste informazioni dequalificanti hanno contribuito a tenere in Italia il ruolo del venditore come quello del “mestiere di chi non ha un lavoro vero”, invece che una professione di assoluto prestigio e per persone con qualità superiori alla media come è nei paesi di tradizione anglosassone.



Diamo un paio di consigli anche su quelli che definisco i misteri della vendita, l’argomento tabù per i più… Questa secondo me è una domanda ridondante dalla quale quasi tutti girano alla larga, perché forse non si sa la risposta… O come i pescatori incalliti non si vuole svelare il punto segreto del lago dove c’è maggiore probabilità di catturare la preda… Dove secondo te un commerciale in erba deve iniziare a cercare i clienti e con quali strumenti?

Guarda, non si vuole dare la risposta perchè la risposta non piace nè agli imprenditori nè a molti venditori. La “vendita” ha un nome specifico nel ciclo di un’azienda che si chiama “lead conversion”, cioè conversione di contatti commerciali (lead) in contratti.

Il problema è che in Italia, gli imprenditori focalizzati sul prodotto, pensano che la loro roba si venda da sola perchè è di grande qualità, basta che qualche fesso con un po’ di parlantina, faccia tosta e voglia di lavorare ne vada a parlare bene in giro. Questa concezione da dopoguerra sotto le bombe è il cancro che ammorba l’economia del nostro paese.

I venditori quindi in Italia non devono vendere, bensì fare generazione di business in toto. Cioè gli “strumenti” del mestiere sono una lista/elenco del telefono dove allenarsi facendo telefonate a freddo e andando a bussare porte a perfetti sconosciuti. Che follia…

La realtà è che l’azienda dovrebbe avere innanzitutto un posizionamento di marca o Brand Positioning fatto da un esperto, per poter comunicare al mercato una differenza competitiva e non il classico “Me too” (lo faccio anche io a meno prezzo). La “marca” in Italia è fatta dagli imprenditori mettendo il proprio cognome, le proprie iniziali o un nome di fantasia legato al fatto che un giorno andando a caccia hanno visto un tordo volare in cerchio. Non sto scherzando.

Partendo da questa differenza di Brand, bisognerebbe avere un piano di marketing a risposta diretta che porti contatti caldi e interessati sul piatto. Questo si fa sia online che offline, anche se non è il caso di entrare nei dettagli ora. Ci sono esempi sul mio blog di miei studenti che sono in crisi perchè hanno troppi clienti caldi da gestire e l’azienda non è cresciuta abbastanza in fretta, tanto per dire.

L’imprenditore medio italiano invece fa la “pubblicità” per i motivi più sbagliati. Tendenzialmente perchè qualcuno si è presentato nel suo ufficio e gli ha appioppato un passaggio sulla tv locale, alla radio, sui cartelloni della città o sulla Gazzetta locale. “Pubblicità” non a risposta diretta, che dice al massimo “esistiamo” creando un minimo di awareness assolutamente inutile.

Quindi il ciclo di vendita per procacciare clienti non parte dall’azienda ma viene lasciato a poveri venditori volontari che come i kamikaze di nipponica memoria si buttano urlando “BANZAI!!!” contro cornette del telefono e porte sperando di chiudere qualcosa con la formula “20 appuntamenti – 1 contratto”. Roba triste, deprimente e da paese arretrato.

I metodi di vendita delle aziende Italiane sono molto più simili a quelli Polacchi o Rumeni (con l’assoluto rispetto per queste nazioni) che alle metodiche moderne di estrazione anglosassone.



Cosa significa per te utilizzare un metodo di vendita? Quali sono le differenze tra tecniche e metodi di vendita?

Io parlo di Sistema di Vendita, che è quell’insieme di procedure che vanno dal posizionamento, al marketing operativo, alla lead generation sino alla lead conversion, che in sintesi producono contatti caldi di qualità da convertire secondo le metodologie di vendita più testate ed efficaci. Questo è quello che insegno ai miei studenti.

Le “tecniche di vendita” sono invece ciò che viene proposto di solito. Un polpettone di tecniche manipolatorie, motivazionali e figure retoriche linguistiche che dovrebbero portare il cliente a rispondere in una certa maniera al nostro modo di fare. Vengono insegnate perchè gli imprenditori vogliono solo quello…cioè gente carica con qualche arma di persuasione in più…perchè “il loro prodotto si vende da solo”.

La realtà è che bisognerebbe riprogettare una buona fetta dell’azienda da zero…ma per chi vende formazione è più facile dire “Che bella la sua azienda, peccato per questi lazzaroni dei suoi venditori, ma non si preoccupi, glielo formo io!”… che dire la verità.



Secondo te quali sono i limiti della formazione commerciale professionale che si riscontrano oggi in Italia?

I limiti della formazione commerciale professionale in Italia sono semplici : non esiste.

Se escludi Venditore Vincente, che è il primo sistema di vendita in Italia, ti trovi sempre davanti a due situazioni tipiche:

1 Consulente “generico” dalle competenze non meglio identificate che nel suo pacchetto corsi mette a catalogo anche un corsetto vendita, rigurgito di materiale motivazionale e tecniche di vendita anni 50-70.

2 “Esperto” di una disciplina nota come PNL, che spaccia corsi di “comunicazione efficace” per corsi di vendita, con presupposti e risultati al limite dell’esilarante. Disciplina che in USA, patria della vendita professionale, non è insegnata in alcuna delle accademie riconosciute. Però noi italiani siamo più furbi e ce la siamo fatta vendere come il santo Graal della vendita per anni. Per quello stresso tanto sul “impara l’inglese, fatti una tua cultura”, perchè altrimenti non puoi difenderti da questi ciarlatani.

Fortunatamente oggi, anche grazie al mio blog, le cose stanno cambiando…ma siamo ancora lontani da una situazione corretta.

Partendo da questi presupposti abbiamo poi il vero problema che è il conflitto di interessi dei formatori che si occupano anche di vendita.

Io sono il primo formatore in Italia a erogare corsi professionali di vendita direttamente ai venditori che se li pagano di tasca loro. Era una cosa sulla quale quando ho cominciato tutti mi dicevano “è impossibile, sei pazzo”…eppure funziona.

Il conflitto di interessi nasce dal fatto che se vendi formazione all’azienda, tenderai a seguire l'”agenda” che l’azienda ti sottopone e per la quale ti paga. Ergo, invece che andare a risolvere i veri problemi della catena di vendita che sono insiti all’azienda e solo da ultimo sono imputabili ai venditori, se vuoi farti pagare la fattura ti conviene fare ciò che ti viene detto. In gergo tecnico si dice che “attacchi l’asino dove vuole il padrone”.

Per questo i “corsi vendita” si limitano ad una spruzzata di motivazione e di tecniche desuete. Da una parte perchè i formatori se va bene parlando dialetto, hanno fatto l’ultima vendita nel 1986 quando uscì Pac Man e le loro competenze sono risibili. Secondariamente perchè quand’anche fossero competenti (e non lo sono) non gli conviene dire la verità ma limitarsi al “Non si preoccupi Siùr parùn de la fabrichetta…glieli motivo io sti lazaroni!”.

E questo è tutto.



Un’ultima domanda: quali sono secondo te i “demoni” che un commerciale deve affrontare in un periodo di crisi per tornare ad essere “Vincente”, dacci anche un consiglio per affrontarli e superarli?

In periodo di “crisi” ci sono commerciali che hanno più clienti di quanti ne possano gestire, questa è la verità. Basta guardare le testimonianze che di continuo metto anche sul mio blog.

Il problema vero è che quando finisce la trippa grassa, cioè si vende perchè i nostri clienti vendono di più grazie alle bolle creditizie (l’ultima è esplosa nel 2008), i venditori si trovano allo specchio.

Vogliamo parlare un po’ di dura verità? Parliamone.

Il venditore medio non vuole fare il venditore. Abbandonerebbe immediatamente quello che fa se ci fosse un’azienda disposta a dargli uno stipendio fisso di 1500 euro più benefit, ferie pagate e tredicesima. Questo perchè come ho già accennato, fare il venditore in Italia è una professione di ripiego. E’ il mestiere per quelli che non hanno un lavoro vero.

Basta considerare qual’è la domanda più gettonata che amici e parenti fanno ad un venditore che è: “Ma quando ti trovi un lavoro vero?”.

A questo bisogna aggiungere la malcomprensione sociale per la quale il venditore sia un mestiere fai da tè, dove servono caratteristiche innate come la “faccia tosta”, la “parlantina” e il “saperla raccontare”. Quindi se queste caratteristiche sono le uniche che servono e sono innate, “o ce le hai o non ce le hai” quindi non serve studiare e non si può migliorare.

Aggiungiamo ancora che appunto il venditore è professione che attrae gli “scappati da scuola”, perchè se ci fossero andati oggi avrebbero un “lavoro vero”. Ergo molte persone che fanno i venditori sono dei “praticoni” con l’allergia allo studio ed al miglioramento della propria professione. Se gli dici di studiare o che la loro professione esattamente come tutte le altre richiede anni di studio, preferiscono lasciarsi morire piuttosto che mettersi in discussione.

Il venditore invece richiede un’autostima e una professionalità straordinaria. Il venditore possiede capacità di oratoria, retorica, psicologia, negoziazione nonchè di scrittura persuasiva e capacità amministrativo-organizzative per l’equivalente di 3-4 lauree. Lo studio continuo è necessario, mentre il venditore medio è addestrato e portato a credere che servano “Due giorni di spiegazione tecnica dei prodotti, cataloghi, due calci in culo, faccia tosta e tanta buona fortuna”.

Con questa mentalità non si va da nessuna parte. Il mio consiglio? Non ci sono bacchette magiche. Esiste solo investire di continuo sulla propria professione, e in Italia come in USA bisogna farlo se si desidera eccellere di tasca propria, lavorando con i migliori. Chi pensa che “la strada è l’unica maestra” è destinato a sparire. Mi dispiace essere duro ma è così.

Tutti danno per scontato che per fare il medico, l’avvocato o l’ingegnere siano necessari anni di studio. Finchè non lo si darà per scontato anche per il venditori, la “crisi” per queste persone non passerà.



Ringrazio Frank per il tempo che ci ha dedicato rispondendo a domande e dandoci spunti di riflessione con il suo inconfondibile stile…

Potete seguirlo sul suo blog:

[Il blog del Venditore Vincente]

Come promesso tante volte…Su MarketCool… Sempre nuovi spunti, dolci o rudi che siano… rivolgiamo uno sguardo al mondo “Azienda” riportando casi di successo o Epic Fail… Stay Tuned!

Daniele Catarozzi

















Bcom

Gentili colleghi Cibernauti questa sera vi presento un evento dedicato al web marketing e al commercio elettronico.
Essendo nato e vivendo a Torino vi assicuro che le persone da queste parti quando si mettono in testa di fare qualcosa lo fanno ad un livello esponenziale…

Mi pregio quindi di presentare “BCom” e vi invito a leggere l’articolo che ho scritto per l’evento, lo trovate a questo link…


[E-commerce un piccolo passo per l’uomo un grande passo per il business]




Sicuro che chi è costantemente a “caccia” di nuovi clienti saprà far frutto di parole e incontri…

Quindi… Se siete alla ricerca di idee interessanti e costruttive sapete dove trovare le risposte!!! 😀

Daniele Catarozzi


















pescatoreFoto di Cinzia Rui – Pescatore

Nella vendita come nella pesca bisogna avere pazienza… e ragionare


Per chi fa il “mestiere” da tempo, le mie parole risulteranno un poco scontate ma in questo momento di fervore dove tutti si ritrovano nei panni di venditori per ovvie necessità, mi sento un poco in obbligo di dare un consiglio…

Tutti sappiamo che avete bisogno di vendere a tutti i costi e che la pagnotta in qualche modo la si deve portare a casa, ma dovete avere pazienza e lavorare per step, non giova a nessuno buttare sul tavolo un preventivo quando non avete tutti i dati, perché puntualmente si deve piangere in “Aramaico” in un secondo momento, per poter convincere il cliente a tirare fuori i soldini in più, necessari a non rimetterci e comunque avete fatto una pessima… ma pessima figura, non tanto per le cifre che possono essere anche irrisorie, ma per la scarsa professionalità dimostrata!

Quello che pensa il cliente è: “Non sa nemmeno cosa vende e a che prezzo”… Seguito dal “ci ha provato” e poi… “va bene ho urgenza di questa commessa ma non mi vede più”! (mi ricollego ad un precedente articolo https://www.marketcool.it/il-cliente-indossiamo-i-suoi-panni/)

Il danno fatto da un preventivo errato è enorme perché in questo momento dove tutti cercano referenze, di certo non mi sento in grado di consigliare qualcuno che cambia le carte in tavola a trattativa avanzata, o peggio a trattativa chiusa, questa cosa è così fastidiosa che non me la sento proprio di referenziare aziende dove si lavora in questo modo, per poi sentiremi dire: “da chi mi hai mandato?”
Fidatevi… come me la pensano anche tutti gli altri e il livello di competitività si è alzato così tanto che per sbadati e furbetti “non c’è più trippa”!

Quindi evitate di sparare cifre a caso per prendere il cliente, non fa certo bene al vostro business, valutate il cliente non solo dalla dimensione della prima commessa (spesso è di prova) e soprattutto siate corretti e professionali, gli infiniti giri di parole per cercare di far “capire” il valore aggiunto di qualcosa… non servono a nulla se ho già comprato un oggetto ad una cifra e me lo vuoi far pagare di più per qualche tuo errore… Questo non ha nessuna spiegazione plausibile, sono io che decido se acquistare ancora o meno, questo comunque vada a finire, inciderà sulla fidelizzazione, perché anche se la vendita, per miracolo, si conclude non sarai giudicato per questo contratto ma per quelli che non chiuderai più… i mercati sono informati ed intelligenti conoscono il prodotto meglio di te!

Il mio mentore diceva sempre fatica l’80% all’inizio della trattativa e chiudi scivolando verso il 20% reastante… Ne guadagnerai in salute e prestigio!!!
Penso siano ancora parole veritiere!

Se vuoi essere un venditore di successo devi proprio avere pazienza e ragionare…



memsFoto di Cinzia Rui

Presto su queste pagine altri spunti sull’argomento fidelizzazione!!! 😉


Scritto da Daniele Catarozzi




















banco frutta slurp! colors – Foto di Andrea Rossi – MorBCN – Spettacolopuro

7 strategie per vendere di più

Strategia numero 2

L’ angolo dei PRODOTTI DAL MONDO



Fare un angolo con i prodotti dal mondo dove mettere anche verdura/frutta non di stagione e che proviene da altri paesi.


Costerebbero di più ma il vantaggio per il supermercato è quello di poterli presentare come delle specialità, delle rarità, magari accompagnati da un cartellone che indichi delle ricette semplici e sfiziose o delle peculiarità di questi prodotti.

 
 

Si potrebbe predisporre anche ogni settimana un tavolino con dei prodotti in rilievo abbinati a cucine di altri paesi (spezie, vini, riso …)



Kiwi Kiwi – Foto di Sergiu Bacioiu

I PRODOTTI DI STAGIONE ed i PRODOTTI DAL MONDO devono essere disposti in 2 file vicine in modo che il consumatore possa trovare ciò che cerca nello stesso tempo che gli serviva prima, senza girare inutilmente per tutto il supermercato.

 
 

Stay tuned: Strategia numero 3 coming soon!!!!





scritto da Monica Cordola


















7 strategie per vendere di più


Strategia numero 1

L’ angolo dei PRODOTTI DI STAGIONE


Molti supermercati si assomigliano nella predisposizione della frutta e verdura (display).


Perché non fare qualcosa di diverso dando al consumatore, oltre ai prodotti, valore aggiunto, informazioni utili e gratuite, invogliandolo nello stesso tempo a comprare?


Oggi si trova di tutto in ogni stagione perché molti prodotti sono o coltivati in serre a riscaldamento o provengono dall’altro emisfero.


Uno dei consigli che si dà a chi vuole consumare in modo etico e rispettoso dell’ambiente è quello di mangiare frutta e verdura di stagione.


Molti consumatori, sempre più attenti all’ambiente ed alla salute, vogliono questo ma:

Non conoscono i periodi di maturazione di frutta e verdura,


Spesso, per colpa della disinformazione, viene penalizzato il loro portafoglio,


Per effetto della stessa disinformazione, non considerano il tuo supermercato come riferimento per un consumo etico.



Il consumo etico deve essere pratico, facilmente perseguibile tutti i giorni e deve migliorare la qualità di vita del consumatore. Il tuo supermercato può renderlo possibile.


Un cartello normale o digitale può indicare i prodotti di stagione.


Una composizione creativa dei prodotti permetterebbe di cambiare periodicamente la “vetrina” come fanno i negozi, pur mantenendo la localizzazione delle famiglie di prodotto in modo da non disorientare il cliente.


Un lavoro di pochi minuti che si traduce in uno stimolo efficace all’acquisto.




Ovviamente il concetto di cibo di stagione va associato ad una specifica regione geografica, ma volendo fare un esempio generico,

a febbraio verrebbero esposti mandaranci, arance, pompelmi, kiwi, cavolfiori, radicchio, cavoli, finocchi, broccoli, carciofi, cavoli di bruxelles, indivia, spinaci;


a maggio si troverebbero nespole, ciliegie, fragole, kiwi, carote, aglio, rucola, carciofi, cicoria, bietole, fave, cipolle, piselli, fagiolini, ravanelli, lattuga, asparagi e così via…


Attività periodiche da fare:


Analisi dei prodotti di stagione (non ditemi che non lo sapete già! … 😉 )


Realizzare la vetrina


Realizzare il cartello


Da non dimenticare:
Comunicazione alla clientela della nuova strategia

Stay tuned: Strategia numero 2 coming soon!!!!


scritto da MarkeCool
si ringrazia Daniele per gli spunti di riflessione e la tazza di latte 😛





















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