[Foto di Daniele Catarozzi] – Effetto rana basita, non bombardate i clienti di informazioni!

Oggi vi voglio parlare in un breve articolo dell’overselling, la “stravendita” quell’atteggiamento tenuto dai venditori che tende a subissare di informazioni il potenziale cliente anche quando ormai il servizio/prodotto è ampiamente chiaro nella mente del cliente, trasformandolo in una rana basita, alcuni altri animali si fingono morti davanti al pericolo, a volte anche a me viene in mente di fingermi morto o anche solo un malore, pur di evitare di essere subissato di informazioni inutili, che sottraggono il mio prezioso tempo.

Ad onor di cronaca, il termine overselling è usato ultimamente anche come sinonimo di overbooking nel settore dei trasporti o nel settore informatico la vendita di risorse in datacenter superiori rispetto all’hardware disponibile (noi andremo ad affrontare l’argomento “stravendita”).

Perché e quando entriamo in overselling?

Rimanete concentrati e focalizzati sull’obiettivo per evitare l’Overselling!

La risposta è semplice nelle fasi che seguono l’analisi delle esigenze e nel momento in cui iniziamo a proporre le nostre soluzioni, l’attesa del cliente sale, come sale la sua attenzione nei nostri confronti perché anche lui ha l’esigenza di soddisfare il proprio bisogno, a questo punto dobbiamo decidere cosa e come proporre la/le soluzioni.

Il rischio di “strafare” aumenta con l’aumentare della nostra percezione dell’attenzione che ci dedica l’interlocutore, perché non dobbiamo esagerare?
Semplice perché oltre a creare confusione e generare indecisione nel cliente a lungo andare lo indisponiamo!

Quando succede a me da cliente, visto il pochissimo tempo che ho a disposizione tale atteggiamento mi infastidisce e mi genera una sensazione di disagio, il pensiero che passa per la mia testa è: “mi hai confuso, non mi hai convinto e mi stai facendo perdere un sacco di tempo”

Ecco perché evitare di bombardare con mille prodotti e soluzioni il cliente, ma non è finita qui c’è anche chi va in overselling descrivendo nel minimo dettaglio il prodotto o servizio, questo è un altro atteggiamento assolutamente da evitare.

Una volta compreso il bisogno del cliente gli propongo un prodotto/servizio che soddisfi tale esigenza è inutile stare a spiegare le mille occasioni in cui poter utilizzare tale prodotto se ho necessità di un pc per scopi ludici una volta che mi hai raccontato di come girano bene gli ultimi titoli usciti sul mercato con la migliore grafica in assoluto è inutile che mi racconti come il PC sia in grado anche di archiviare foto, realizzare documenti e riprodurre files multimediali, perché il mio focus sono i giochi e non me ne frega assolutamente nulla del resto o meglio magari me ne frega ma in modo marginale e mi stai distraendo dall’obiettivo finale!

Non confondiamo però l’Overselling con la pratica dell’Up-selling, con la quale una volta conclusa la vendita proponiamo al cliente una serie di accessori o upgrade a prezzi convenienti, di cui parlerò in modo più diffuso in un prossimo articolo!

A questo punto molti di voi si stanno chiedendo: Come facciamo ad evitare l’overselling?

Vi rispondo subito ma molti di voi avranno già intuito le risposte.

In primo luogo focalizziamoci sulla effettiva esigenza del cliente.

1) Per cominciare proponiamo in risposta il prodotto/servizio giusto.

2) Evitiamo di divagare e “puntare” la trattativa sulle caratteristiche del prodotto (anche per evitare le solite discussioni sul prezzo) ma elenchiamo soltanto ciò che nel prodotto/servizio risolve il bisogno del cliente.

3) Proponiamo due soluzioni al massimo tre (attenzione in molti casi la terza proposta è già di troppo), non di più altrimenti mettiamo in crisi l’interlocutore e comunque dobbiamo avere in mente esattamente ciò che vogliamo vendere quindi proponiamo la soluzione prezzo prestazione migliore e segnaliamola come preferita in modo da togliere i dubbi in merito alla scelta!

L’argomento e vasto e assolutamente con risvolti e aspetti personali su cui si deve andare a lavorare, penso che per iniziare gli spunti che vi ho dato dovrebbero bastare a far riflettere, ma se qualcuno vuole approfondire l’argomento potete lasciare un commento nel form al fondo dell’articolo… vi risponderò volentieri!


[Scritto da Daniele Catarozzi]