Oggi vi voglio raccontare una storia… qualcosa che mi è capitato qualche giorno fa…
ogni riferimento a persone e cose è volutamente non casuale, quindi se ti riconosci in questo articolo spero che tu capisca che stai sbagliando, sei ancora in tempo per non buttare via tanti soldini e cambiare le tue strategie prima di imbarcarti in questa avventura!

Ma veniamo a noi…

In una Galassia Lontana… Lontana… su un pianeta di nome Terra ero impegnato a fare colazione in un bar prima di recarmi al mio consueto posto di combattimento… hem volevo dire… lavoro.

Mentre ero assorto nei miei pensieri, mi sento chiamare da un vecchio conoscente, Han Solo…

Han: “Ciao Daniele come stai? Pensavo proprio a te l’altro giorno, sai ho avuto una idea geniale e volevo chiederti un consiglio”

Io: “Ciao Han, hahaha… dai dimmi pure”

Han: “Sai mi sono stufato di fare il contrabandiere e di portare Jedi in giro per le galassie, è un lavoro duro, si guadagna poco e poi basta con questa cosa di farmi il mazzo e avere sempre pochi soldi in tasca.

Altro che manufatti di pelle mal cucita che dopo un paio di battaglie sono da buttare…“

Per chi non avesse visto Star Wars un Ewok è questo personaggio…
nella registrazione potrete apprezzare la sonorità del linguaggio ewokese…

Ora tornando a noi vi spiegherò brevemente perché il povero Han probabilmente si troverà nel peggior guaio della sua vita… dopo quello che lo ha portato ad essere congelato nella grafite ed esposto come trofeo nella sala del trono di Jabba the Hutt!

Perché il prodotto di qualità non è una leva di marketing!

Andiamo ad analizzare questa frase.
Han ha commesso un primo grande errore, che è quello di aver fatto una analisi poco approfondita del mercato basando tutti i suoi ragionamenti solo sulla qualità del prodotto venduto dal concorrente, senza prendere in considerazione almeno tre fattori che reputo cruciali:

1) Il concorrente è un leader del mercato (nello scenario addirittura un monopolista… ma rimaniamo con i piedi su Endor)

2) Il concorrente non rimarrà lì a guardare mentre Han si porta via il suo mercato con un prodotto di qualità, senza fare nulla!

3) La soglia di ingresso su quel mercato non è così bassa come crede pensa che può penetrare quel mercato con un piccolo investimento e un Know How di prodotto molto basso.
Ma poniamoci una domanda: perché altri non lo hanno ancora fatto?
Visto che l’Ammiraglio Ackbar sono 20 anni che vende su quel mercato in modo incontrastato… secondo me sarebbe d’obbligo alzare una bandierina d’allarme!

La possibile evoluzione di questo scenario è la seguente:

Han arriva sul mercato spende tutti i suoi crediti in un negozietto nuovo, un primo stock di prodotti e poi apre attendendo la clientela (non si è sognato neanche lontanamente di fare un business plan e pianificare i budget per marketing e advertising questo ci deve già far rabbrividire).

Come lo so?
Semplice, gli ho detto “va bene vediamoci sabato e mostrami il Business Plan” e lui mi ha risposto… “quale business plan?”

Ora il suo negozietto nella foresta di Endor resta lì vuoto e desolato perché nessuno lo conosce, tutti sono abituati ad andare ad acquistare dall’Ammiraglio Ackbar che è un vecchio volpone e ha imparato dal mio articolo sulle trappole (anzi come dice lui “frappole”) ad evitare situazini potenzialmente dannose per il suo business.

Han non si da per vinto, passa al contrattacco inizia a distribuire volantini presso il villaggio Ewok e qualche cliente inizia ad arrivare!

Ma… perché c’è sempre un ma… l’Ammiraglio Ackbar da buon stratega analizza il potenziale concorrente, infondo lui è preparato, sono anni che appioppa agli Ewok ed altri hanno provato vari giochetti come quello di Han.
Conosce bene quel mercato…

Sta tramando qualcosa…

Fa due calcoli e si rende subito conto che il buon Han è nei guai, ha ridotto i margini per poter fare la differenza e soprattutto le magliettine con il logo della ribellione galattica le può avere anche lui, ad un prezzo anche più basso di quello di Han e quindi chiama il fornitore e compra uno stock bello grassoccio tirando come un maledetto sui bid di quantità e si fa fare anche una bella versione “UnLimited” edition con la foto della Principessa Leila in posa accattivante e abiti succinti…

Piazza il prodotto sul mercato e fa anche un piccolo investimento in Advertising installando un oloproiettore al centro del villaggio con la Principessa Leila ad altezza naturale che indossa le sue magliette in edizione speciale e dice: “aiutatemi Ewok comprate la mia maglietta… siete la mia unica speranza”… (ripetuto all’infinito) mantenendo anche il prezzo più alto con questa scusa!

Esempio di oloprioiettore (la famosa frase della principessa Leila utilizzata dall’astuto Ackbar):

A questo punto a Han non resta che cercare di piazzare il resto dello stock anche sottocosto pur di rientrare di parte dell’investimento e chiudere bottega, tornandosene a contrabbandare prodotti e persone!

Analizziamo gli errori di Han e cerchiamo di evitarli

1) Se il concorrente è un leader di mercato il terreno di gioco lo conosce bene sono anni che ci lavora e sa quali sono punti deboli e forti delle sue strategie, quindi non basta avere il prodotto migliore ma si dovranno studiare delle contromisure per differenziarsi.
Si deve cercare la risposta a questa domanda: perché dovrei comprare da te e non dall’altro?
Se la tua risposta è: perché il mio prodotto è migliore… sei fregato!

Quella è la risposta che può dare chiunque anche se vende schifezze immonde (e sul mercato italiano danno praticamente tutti), non ti differenzia dalla concorrenza, anzi ti fa sembrare uno sprovveduto che cerca di vendere alla disperata un prodotto!
Mettiti nei panni del cliente… tu crederesti ad una frase del genere?

2) Il concorrente non starà lì a farsi fregare il business, ma reagirà prontamente (vedi esempio di sopra con magliette della Principessa Leila).
Tra le altre cose, se non hai accordi di esclusiva su un prodotto anche altri, strutturati per farlo, potranno accedere a quegli stock quindi “il prodotto che vendo io è migliore” non regge, ti serve una strategia di brand positioning forte!

3) Non ha fatto un piano strategico che prendesse in considerazione tutti i costi anche quelli per la sua sopravvivenza e per azioni pubblicitarie mirate… la stesura di un piano marketing basato sul brand positioning e il costo di eventuali contromisure per vincere la guerra di prodotto!

Insomma le cose nello scenario che ho prospettato finiranno male per Han… ma tu hai ancora una possibilità.

Se ti viene in mente l’idea del secolo… non ti lanciare nella battaglia come un Rancor all’ora di pranzo con uno jedi succulento difronte, ma preparati, studia, addestrati cerca idee che ti rendano differente dalla concorrenza.
Altrimenti verrai schiacciato!

Non dico che devi stendere “crediti” a profusione davanti ai miei piedi per farti aiutare nella pianificazione (quello lo potrai fare quando sarai convinto che i passaggi che ti ho elencato e la formazione personale come imprenditore sono fondamentali).

Su questo blog, su Sail4Sales e su altri siti trovi tantissimi materiali utili e gratuiti che puoi leggere ed usare, puoi anche comprarti qualche libro per farti una idea di cosa significhi differenziarsi e posizionarsi sul mercato, di cosa bisogna sapere per poter vendere con efficacia, come pianificare il proprio lavoro e quello di collaboratori!
Ti vuoi mettere in gioco allora gioca… ma fallo in modo consapevole!

Spero che le metafore e lo storytelling utilizzato siano abbastanza chiari in caso contrario trovate a questo link una spiegazione del mondo di Star Wars o meglio ancora guardatevi i film che sono anche molto belli!

Che la Forza sia con voi… alla prossima! 😉

Scritto da Daniele Catarozzi

Si ringrazia “Il Tiranno” per i materiali e gli scenari utilizzati per le vignette!

Approfondimenti:
A questo link trovate un’altra case history sui prodotti di qualità e le leve di marketing!