[Foto di Cinzia Rui – USA Flag]
Il Come
Bene, una volta che abbiamo l’obiettivo, siamo sicuri di avere un’organizzazione che può supportare la necessità di internazionalizzazione ci troviamo davanti alla non facile ricerca del migliore canale di vendita, il mercato o i mercati sui quali si vuole iniziare a lavorare e quando.
Dato che il “come aziendale” lo abbiamo appena analizzato vediamo come ci si può, o meglio ci si deve organizzare, quando si cerca di vendere all’estero. Prima di tutto vorrei dirvi di dimenticarvi l’ICE (Istituto per il Commercio con l’Estero), perché prima è stato chiuso e poi ristrutturato dalla mano di Monti (già prima funzionava poco e male, chissà ora), infatti se non fate parte di una grande azienda avrete ben pochi benefici dal loro utilizzo in quanto a questo baraccone interessa vendere un servizio come la consulenza e quando creava degli eventi gratuiti erano di scarsa utilità.
E’ vero lo faccio anch’io per mestiere quello delle consulenze, ma almeno non sono un burocrate che capisce poco o nulla delle aziende Italiane in quanto ha solo lavorato in uffici statali o Università. Il nozionismo serve a nulla anzi crea solo guai.
Comunque ritorniamo al mio punto iniziale perché alla fine e quello che deve interessare. Come internazionalizzarsi? Ovvero quali canali utilizzare?
Se basiamo la nostra decisione esclusivamente legandolo ai costi, certamente l’approccio più rapido e meno caro di tutti è quello di trovare un agente o distributore. A questo punto va fatta una scelta strategica molto importante perché e da sottolineare che un contratto di agenzia o di distribuzione implicano delle legalità differenti tra i due soggetti.
Inoltre in alcuni casi le leggi dello stato in cui andiamo a cercare di istituire un rapporto di agenzia o distribuzione potrebbero avere la prevalenza in un contratto ed essere diverse da quelle da noi conosciute, pertanto la spesa di un buon avvocato è da mettere in preventivo se non ci si vuole ritrovare con dei problemi in futuro.
Dal mio punto di vista agenti o distributori si possono equivalere anche se il distributore in quanto tale è “proprietario” del suo cliente questo vuole dire che voi non saprete mai a chi sono stati rivenduti i vostri prodotti se non, forse, quando ci sono problemi con il prodotto, inoltre se il distributore decide di rescindere il contratto, o gli pagate la lista clienti oppure avete perso un paese e dovete iniziare nuovamente da capo.
Ovviamente ci sono modi per venire in contatto con il cliente finale, però non valgono o hanno la stessa resa in tutti i settori merceologici.
Il rappresentante in quanto tale lavora per voi, però al momento di rescindere il contratto dovete tenere conto che c’è un bonus di buona uscita da tenere in considerazione che viene calcolato tenendo conto della media dei fatturati degli ultimi anni.
Pertanto bisogna fare attenzione perché una scelta che potrebbe sembrare semplice invece va ponderata attentamente e in maniera strategica, sappiate comunque che sia l’agente che il distributore vi seguiranno solo ed esclusivamente se il vostro prodotto sarà considerato importante ai fini del loro fatturato. All’inizio sono sempre rose e fiori ma poi ben presto i numeri (fatturato) prendono la precedenza.
Ovvero si applicherà Pareto dove il 20% dei prodotti che rappresenta o rivende inciderà sull’ 80% percento del suo fatturato, e pertanto se non fate parte di quel 20% sarete fuori dai giochi o almeno non verrete trattati in maniera adeguata!
Un altro approccio di internazionalizzazione del prodotto è quello di vendere direttamente.
Sia viaggiando direttamente nel paese di interesse oppure tramite l’apertura di una filiale.
Parliamoci chiaro, mentre le visite dirette sono un modo per tenere i costi più o meno sotto controllo, alla fine non è il modo migliore di internazionalizzare specialmente quando parliamo di quei paesi dove il fattore distanza e fuso orario gioca una componente importate e sfavorevole al mantenimento dei rapporti diretti con il cliente. Quindi se in Europa si potrebbe applicare questa tecnica nel resto del mondo non lo è principalmente perché dopo avere venduto un prodotto dovete essere in grado di seguire un cliente (se ci tenete a quel mercato, al cliente ed al vostro buon nome) ed e quasi impossibile che lo possiate fare a distanza.
Aprire una filiale, pur essendo il miglio modo per seguire direttamente un mercato, costa molto e serve una buona pratica di business per fare le cose per bene. Non solo dovete essere bravi a gestire una nuova azienda, ma ora dovrete diventare veri esperti di quel paese, delle sue leggi, costumi.
Come scritto nella [Unit 2] dovrete avere la persona giusta che vi segue la filiale se non volete avere problemi.
Non basterà che qualcuno vi abbia detto cosa fare e dare le direttive a qualcuno di fare, ma nel caso di filiali estere dovete essere voi in prima persona a dovervi mettere in gioco.
[Scritto da David Grosso]
[45° Parallel Consulting]
