[Foto di Cinzia Rui – USA Flag]
Vorrei affrontare il mio secondo intervento riguardante le pillole
sull’internazionalizzazione affrontando il classico dibattito sul “cosa fare e come farlo”. Ovvero internazionalizzare ed internazionalizzarsi portano allo stesso risultato ma sono due concetti/azioni ben precisi e diversi. Io posso internazionalizzare la mia azienda ed il mio prodotto, semplicemente cercando il canale distributivo più efficace (in futuro ne parleremo anche di questo) ma in verità la mia azienda è pronta ad internazionalizzarsi?
Cosa voglio dire? E tanto bello avere un bel prodotto ed una rete commerciale, che questa sia diretta o indiretta ed anche capace a venderlo, ma prima di tutto bisogna porsi una domanda essenziale ovvero se l’azienda è in grado di supplire alle esigenze di un mercato estero, ovvero se è in grado di internazionalizzarsi?
Diciamoci la verità, qualsiasi venditore, capo area o direttore commerciale è capacissimo ad andare a prendere un ordine fuori dalle porte di casa, altrimenti non farebbe quel lavoro, ma poi sono (io azienda) in grado di gestire ed evadere quest’ordine?
Come ben si sa’, vendere all’estero non è assolutamente come vendere in Italia. Prima di tutto bisogna conoscere la lingua, e molte volte l’inglese non basta, per esempio provate ad andare a vendere in Cina nel cuore della Manciuria per vedere se vi capiscono poi così bene. Per questo motivo ci terrei a ricordare che non esiste nessun traduttore al mondo capace di vendere il tuo prodotto, perché non lo capisce o conosce. Per capire quanto dico basterebbe leggere quelle aberrazioni commerciali che sono i siti in lingua o la documentazione commerciale delle aziende Italiane tradotta in Inglese, non voglio pensare che cosa venga fuori nelle traduzioni in lingue più complicate come il Cinese. E poi ci si chiede perché all’estero non riusciamo a comunicare bene le qualità del nostro prodotto o servizio. Non siamo più negli anni 80 quando ci si aggiustava anche perché il mercato estero era seriamente quello delle grandi opportunità ed allora sì che si vendevano i frigoriferi agli esquimesi. Ora per vendere all’estero bisogna essere professionali e avere un serio un vantaggio competitivo e bisogna saperlo spiegare e farlo capire.
Comunque chiusa questa breve parentesi sulla comunicazione, ritorniamo al problema principale, ovvero se la mia organizzazione aziendale sa che cosa vuole vendere all’estero? Sa’ come spedire? Oppure e in grado di gestire una lettera di credito e decidere quale forma è quella che mi garantisce di più? Quali sono le leggi che vincolano le importazioni, le certificazioni necessarie, chi farà l’assistenza tecnica, e lo start-up? Quali sono le garanzie i pagamenti e se “quello” non paga e mi ruba la merce???
Pertanto prima di internazionalizzare, bisogna essere ben consci che siamo pronti, che la nostra organizzazione sia internazionalizzata. Perché potremmo trovarci ogni giorno di fronte ad un problema diverso, magari con un cliente è a 8 ore di differenza di fuso orario e sta’ appena adesso iniziando a lavorare mentre per noi sono le 4 del pomeriggio e pensiamo già ad andare a casa!
Pertanto Ricordiamoci che Internazionalizzare vuole dire prima di tutto internazionalizzarsi!
Scritto da David Grosso
45 Parallel Consulting LLC
