Nel deserto devi sapere come sopravvivere ed agire, la teoria non basta!
Ultimamente seguendo varie discussioni su Facebook e Linkedin dedicate al mondo del marketing mi sono accorto che si parla sempre più di teoria, anzi di teorie!
Si sono sviluppate fazioni stile calcistico… chi si erge a vincitore del premio per la migliore strategia, chi denigra le altre, chi non sa neanche cosa dire e va contro tutto e tutti per il puro gusto di contraddire.
Ho notato però una cosa che mi lascia veramente perplesso.
Tutti hanno una formuletta magica di parole per far fare soldi al mondo intero, ma quando provi a scendere nei dettagli, per parlare di operazioni “terra terra” da portare avanti nelle PMI tutti tacciono.
Fidatevi… il deserto del Gobi è più frequentato! [Ad Antonello piacerà la citazione]
Mi sorge un dubbio, non è che per caso stiamo indulgendo troppo nelle chiacchiere da bar… ma poi pochi veramente sono in grado di mettere in piedi un progetto che funzioni?
Allora in questo articolo vedrò di mettere insieme alcuni aspetti teorici e darvi qualche spintarella per iniziare a metterli in pratica.
Da dove partiamo?
Naturalmente dalle teorie, ho già parlato di Marketing Mix, di Brand Positioning, di cultura del web (attraverso il Cluetrain Manifesto) esistono poi vari libri uno in particolare di Kotler, che è stato fulcro di una discussione sul gruppo Facebook di Sail4Sales un paio di settimane fa, dove vengono riprese le teorie del CTM e riadattate ed interpretate per un uso più pratico.
Ora abbiamo le idee chiare… Prodotto, posizionamento, differenziazione, soluzione dei bisogni/desideri, comunicazione con il mercato!
Ma come si fa per capire come muoversi?
Quale può essere il primo passo da fare?
Semplice si deve partire per forza di cose da una analisi!
Nel caso vogliate aprocciare un mercato estero… una analisi PEST potrebbe essere il primo gradino su cui mettere un piede.
Il problema di base per iniziare questo tipo di analisi sta nel fatto che in realtà non si ha idea di quali quesiti porsi, i mercati esteri hanno ancora più incognite del nostro caro mercato italiano che comunque resta quasi un semisconosciuto per la maggior parte degli imprenditori nostrani!
Analisi PEST
Quindi ora vi darò un breve cenno sull’analisi PEST ma vi consiglio fortemente di contattare un professionista che si occupa espressamente di sviluppare il mercato di riferimento non esistono attività di internazionalizzazione di successo che siano iniziate per caso.
Io stesso sarei a malapena in grado imbastire le basi di una analisi del genere ma per fare un progetto serio dovete per forza appoggiarvi a consluenti competenti!
Vi do un breve cenno sull’argomento in modo da capire meglio le difficoltà che si dovranno affrontare:
L’analisi PEST prevede di analizzare le seguenti macroaree:
- Fattori Politici
- Fattori Economici
- Fattori Sociali
- Fattori Tecnologici
Vi sono poi i Fattori ambientali (intesi nel senso climatico) e quelli Giuridici (tutta la parte legislativa che può incidere sulle attività aziendali).
Avrete capito immediatamente che si tratta di argomenti molto complessi che vanno oltre la capacità di parlare una lingua straniera, ma che necessitano di conoscenze approfondite dello strato socio politico di una nazione e delle abitudini quotidiane dei potenziali clienti, per questo dovremo affidarci a professionisti che conoscano bene la cultura locale!
[Esempio]
– In Giappone soffiarsi il naso in pubblico è considerato un gesto estremamente maleducato… meglio tirare su con il naso!
– Peggio ancora si può fare solo tornando al tavolo del ristorante senza essersi tolti le ciabatte che si usano per andare al bagno!
Questi sono solo semplici aneddoti che servono per farvi capire che gesti apparentemente futili possono invece compromettere seriamente i rapporti tra le persone.
Analisi SWOT
Tornando alla nostra analisi strategica e al più conosciuto “italico suolo” si può tranquillamente partire da una analisi SWOT, molti ne avranno sentito parlare, altri meno ma direi di iniziare da qui perché è semplice ed immediata.
Ma… c’è un “ma” piuttosto grosso da prendere in considerazione, nella maggior parte di libri e contenuti che trovate in giro si parla della SWOT in senso generico
Fonte wikipedia: https://it.wikipedia.org/wiki/Analisi_SWOT
Lo schema descrive bene le aree in cui bisogna operare ma come accennavo prima, se vogliamo veramente mettere in piedi una analisi utile dovremmo iniziare a chiederci quali domande porci.
Non basta quindi ragionare in senso generale sulle fasi dell’analisi SWOT che vi elenco ma dovremo approfondire…
- Punti di forza
- Punti di debolezza
- Opportunità
- Rischi
Facciamo degli esempi di domande da porsi e alle quali magari rispondere in uno schema che potete appendere su una bacheca messa a disposizione di tutti i dipendenti e collaboratori coninvolti nel progetto, per dare delle risposte che prendano in considerazione più punti di vista.
Punti di forza
Le domande da porsi potrebbero essere:
- Quali sono i vantaggi per i tuoi clienti dati dal tuo prodotto?
- Perché i clienti dovrebbero scegliere te e non il tuo concorrente?
- Quali prodotti vi stanno facendo guadagnare di più e perché?
- In cosa siete veramente bravi in azienda?
Le risposte ai punti di forza possono essere utilizzate anche nelle campagne marketing, quindi dedicateci il tempo che meritano!
Punti di debolezza
Le domande che vi ponete sui punti deboli diverranno cruciali nel medio termine quindi quando iniziate il progetto dovete assolutamente cercare di valutare bene anche l’evoluzione del mercato e i punti deboli della vostra struttura e prodotto:
- Quale processo stai implementando male o stai evitando?
- Dove hai necessità di risorse umane ed economiche?
- Cosa vorresti fare ma non hai i fondi per farlo?
- Cosa sta facendo la concorrenza di meglio rispetto a te?
Opportunità
Foto del Rover Opportunity
Questa parte dell’analisi è forse la più difficile, spesso le opportunità sono nascoste le abbiamo davanti agli occhi ma non ci pensiamo in questa fase dovete imparare ad analizzare le falle del mercato:
- Cosa il leader di mercato sta facendo male?
- Cosa i vostri concorrenti stanno ignorando?
- Quali sono le insoddisfazioni della clientela sul mercato attuale?
- Ci sono falle sul mercato che possiamo sfruttare a nostro vantaggio?
Rischi
In questo fattore dovremo analizzare i rischi legati al mercato e quelli interni, molti punti saranno già stati affrontati nell’analisi delle debolezze ma qui dovremo focalizzarci sulla ricerca di reali rischi di mercato per il nostro progetto:
- Ostacoli oggettivi da superare, ad es. possibilità di ottenimento di finanziamenti ecc.?
- Normative e certificazioni difficili o dispendiose da ottenere?
- Quale è la soglia di ingresso sul mercato di altri concorrenti?
- Una volta messo in piedi il progetto quale sarà la soglia di reazione della concorrenza sul mercato?
Siamo giunti alla fine dell’articolo so che ci sarebbero molte altre parole da spendere, le domande che ho inserito per ogni fattore dell’analsisi sono degli esempi che possono variare molto in base al vostro mercato e alla clientela alla quale vi riferite.
Più che altro ci saranno delle vostre domande che sono rimaste irrisolte, se lo desiderate potete contattarmi sui vari social network o ancora meglio potete utilizzare il form dei commenti al fondo dell’articolo sarò lieto di rispondere a tutti!
Nell’attesa del prossimo articolo sui modelli di business… vi lascio il tempo di preparare la vostra sudatissima analisi SWOT!
#StayTuned!
Scritto da Daniele Catarozzi
