Il Gladiatore è addestrato ad utilizzare i varchi nelle difese avversarie in modo professionale!
Come alcuni di voi sanno, mi piace la storia e mi affascina scoprire e studiare la vita quotidiana delle popolazioni che ci hanno preceduto.
Oggi vi parlerò di vendita prendendo ad esempio lo stile di azione di due tipologie di “guerrieri” vissute durante il periodo dell’Impero Romano – Il Legionario ed il Gladiatore.
Iniziamo dal Legionario, salterò tutta la parte descrittiva ed organizzativa legata agli inquadramenti delle truppe per arrivare al punto che ci interessa, (non sto scrivendo un trattato storico).
Dovete comunque sapere che i successi militari dell’antica Roma erano dovuti principalmente alla tattica militare attorno alla quale veniva organizzato l’esercito, diviso in Legioni, ogni legionario era attrezzato ed addestrato al fine di essere un elemento della tattica.
Pensateci bene ogni fante era protetto da una Lorica segmentata, un elmo ed uno scudo rettangolare, armato di Pilum (una lancia astata dalla caratteristica forma), ed un gladio (corta spada particolarmente efficace nelle mischie).
Il soldato era schierato in formazioni compatte ed avanzava insieme ai compagni lo scopo era schiacciare gli avversari con la forza bruta spingerli con gli scudi e utilizzare il gladio per colpire (questo nelle brevi distanze, prima venivano usati i pilum che una volta lanciati erano studiati per piegarsi al fine di non essere riutilizzati dal nemico).
Di seguito un breve filmato tratto dalla serie tv “Rome”
Tornando alla vendita ecco perché non reputo il venditore un Legionario, non serve a nulla essere una macchina da guerra in stile “panzer”, avanzo per la mia strada e travolgo tutto quello che incontro.
Perché il confronto con i potenziali acquirenti è giocato su un campo di battaglia diverso, (di sicuro non in campo aperto).
Chi difende ha dei contrafforti piuttosto solidi, il venditore che prende “di petto” alcuni aspetti legati alle caratteristiche del prodotto non produrrà risultati, anzi vi dirò di più infastidisce l’interlocutore, questa tattica dell’avanzare ad ogni costo non è efficace, tanto meno infervorarsi per cercare di far cambiare idea ad una persona con ogni mezzo!
Il venditore secondo me è più simile ad un Gladiatore, perché questi lottatori erano addestrati all’uso delle armi in modo sopraffino ed esclusivo, portavano protezioni minime e spesso gli elmi erano studiati per diminuire il campo visivo del gladiatore in modo da aumentare la difficoltà dei combattimenti.
Il confronto avveniva cercando i punti in cui potersi inserire nelle difese dell’avversario, erano più degli atleti addestrati a sfruttare ogni centimetro, esitazione e punto debole per ottenere la vittoria (giusto perché ne stiamo parlando vi informo che raramente i combattimenti si concludevano con l’uccisione di uno dei gladiatori, perché era molto dispendioso sia in termini di tempo che di denaro addestrarli).
Ecco un altro breve filmato tratto dalla serie “Spartacus Blood & Sand”
[Attenzione “Immagini Crude” – sconsiglio la visione in presenza di bambini o a soggetti particolarmente sensibili]
Ora non voglio equiparare le fasi della vendita ad una vera e propria battaglia ma vorrei esaltare quelle che sono alcune caratteristiche che ritengo importanti al fine di concludere efficacemente degli appuntamenti di vendita!
Di sicuro insistere su una caratteristica prodotto o argomento è potenzialmente sbagliato, per due semplici motivi il primo è che apriamo la guardia a varie obiezioni sul prezzo e sulla concorrenza, la seconda è che rischiamo di rendere fastidioso e ripetitiva la discussione se mi hai fatto notare una caratteristica è inutile che me la ricordi per 150 volte.
Piuttosto si dovrebbe cercare di capire quale è l’argomento/terreno fertile che possiamo utilizzare per andare a concludere la trattativa.
Nella maggior parte dei casi, questo “terreno fertile” viene riassunto in un bisogno specifico di cui l’interlocutore sente particolarmente la pressione.
I mezzi che noi abbiamo a disposizione sono i nostri prodotti, la nostra bravura deve essere quella di proporre il prodotto come soluzione di quella specifica esigenza, certo che se non abbiamo compreso quale sia questa esigenza sarà inutile mettersi lì a tirare fendenti a casaccio, perché il gladiatore che abbiamo di fronte ci piazzerà facilmente la stoccata vincente… la classica frase “interessante ci devo pensare, le farò sapere!”
Quindi armiamoci di santa pazienza e sforziamoci di essere più elastici e meno monolitici, ci aiuterà sicuramente ad essere più efficaci durante gli incontri, indaghiamo sulle effettive esigenze e diamo soluzioni mirate o almeno esponiamo le caratteristiche del nostro prodotto necessarie a soddisfare la specifica esigenza emersa!
[Scritto da Daniele Catarozzi]
Approfondimenti:
[La Legione Romana]
Piacevole L”articolo, di cui condivido i contenuti in toto. Infatti, occorre passare da un approccio stile anni ’90 fatto solo sul prodotto ad una visione più markettara (nel senso positivo e più completo del termine) dell’offerta. Intendo dire che occorre parlare di offerta di valore, aggiungendo al prodotto anche le componenti meno materiali della proposta, ovvero i valori che sottendono a quell’offerta e la relazione, caratteristica imprescindibile in un’attività di vendita.
Magari avremo più chanches di colpire l’interesse vero (magari anche inconscio o per lo meno non completamente manifestato) del nostro interlocutore
Buona vendita a tutti!
Ciao Augusto, diciamo che ancora si punta a portare avanti le trattative utilizzando come leva le caratteristiche del prodotto, questo è il modo migliore per farsi fare veramente del male o sentirsi dire “ci devo pensare” e poi il lead si vaporizza!